Когда я работал агентом по продажам или, если придерживаться моей классификации, продавцом-киллером, то мне очень часто приходилось выступать перед целыми группами потенциальных покупателей. Был даже случай, когда мне удалось собрать около 50 человек, жильцов одного подъезда. Вот это презентация тогда была… Естественно, подобным собраниям предшествовали предварительные опросы граждан и персональные беседы с каждым, во время которых я предупреждал их о том, что такого-то числа состоится собрание жильцов, по поводу такого-то вопроса.
Конечно, случаев, когда мне приходилось одновременно работать с таким большим количеством людей, было не так много. Наиболее запомнились четыре-пять… Но вот работать с 10-15 слушателями одновременно мне приходилось практически каждый день. Поэтому, имея за плечами такой опыт, в этой статье я постараюсь дать несколько советов по грамотной презентации товара при выступлении перед группой потенциальных покупателей.
Планируя презентацию, помните о том, что граждане, которые на нее обычно приходят, это не дисциплинированная рота солдат, и все, как один, секунда в секунду не приходят. Кто-то приходит за полчаса, а кто-то с опозданием на полчаса. Поэтому к такой ситуации должны быть готовы, прежде всего, Вы.
Конечно, я не говорю о том, что нужно приходить чуть ли не самым первым, хотя обычно оно так и получается, но все же, не позже, чем 15-20 минут до запланированного времени начала нужно уже быть на месте. Не теряйте это время просто так! Поинтересуйтесь у тех, кто уже подошел, их мнением о предлагаемом Вами продукте. А еще лучше, начните издалека. Задавайте косвенные вопросы, интересуйтесь проблемами людей, предположительно решить которые можно посредством Вашего продукта.
Это называется «дуть на угольки», т.е. Вы обостряете внимание на «проблеме клиента», наличие которой, как известно, является основой продаж. Ваш продукт должен решать, прежде всего, какую-либо проблему человека, скрытую или явную. Если этого нет, то это уже будет называться не продажа, а впаривание, что только будет мешать Вашей репутации.
И, кстати, если Вы до начала презентации сумеете разговорить тех, кто пришел пораньше, то Вы не только подготовите нужную Вам психологическую обстановку, но, вполне возможно, что обретете в лице кого-то из этих людей союзника, которые будут на Вашей стороне, когда Вы уже будете проводить непосредственно презентацию. Помните, как бы то ни было, но все равно для этих людей психологически Вы являетесь посторонним человеком. А вот, если на Вашей стороне будет кто-то из их же числа, то это уже огромный плюс в Вашу пользу, потому что его мнение для этих людей более ценно, т.к., во-первых, он «свой», а, во-вторых, у него точно такие же проблемы, как и у всех остальных. Поэтому другие не воспринимают его, как «постороннего впаривателя», а относятся к нему, как к «своему с точно такими же проблемами».
Начиная презентацию, прежде всего, позаботьтесь о том, чтобы занять наиболее выгодное положение. Желательно, чтобы Вы стояли на какой-либо возвышенности. Так Вас лучше видно и слышно. Но палку перегибать не нужно и на забор залазить тоже не нужно, а то Вы так всех только перепугаете.
Уже ни один раз об этом писал и говорил, но не поленюсь сказать это еще раз. Пожалуйста, никогда не учите текст презентации наизусть. Когда Вы рассказываете зазубренный текст, а еще хуже читаете по бумажке, то Вы сами себе закрываете возможность завершения Вашего выступления с нужным результатом. Даже самый неискушенный в области психологии человек чувствует, когда ему пытаются что-то впихнуть, впарить. Повторюсь, Вы должны решать проблемы Вашего клиента, посредством своего продукта или хотя бы посредством своего выступления.
Когда будете проводить презентацию, помните о том, что в это время будут потихоньку подтягиваться те, кто на нее опоздал. Естественно, что они с большой долей вероятности будут Вас перебивать, спрашивать по поводу чего собрался народ, или же спрашивать о тех моментах, о которых Вы уже рассказали. Как здесь быть?
Я предлагаю здесь такой подход. Если на вопрос не требуется дать развернутый ответ, то можете ответить, как говорится, на ходу. Если же Вы понимаете, что одной секундой здесь ограничиться не удастся, то лучше всего здесь будет сказать, что Вы с удовольствием ответите на все вопросы, но, дорогие друзья-товарищи, позвольте я сначала расскажу о самом главном.
Когда закончите выступать, не ждите, пока люди сами начнут Вам задавать вопросы. Подталкивайте их к этому сами. Повернитесь к тому, человеку, который задал Вам вопрос, когда Вы выступали, но Вы ему любезно отказали, и напомните ему о том, что у него был вопрос. Не пугайтесь вопросов. Подчас ответы на них играют большую роль, нежели сама презентация непосредственно.
Заканчивая свою презентацию, еще раз перечислите основные моменты Вашего выступления в виде тезисов. Помните, что люди наиболее хорошо запоминают то, что было сказано в последнюю очередь. Поэтому, буквально загибая пальцы, еще раз сделайте акцент на наиболее важных моментах Вашего выступления. Вы можете вкратце перечислить преимущества Вашего продукта, какие проблемы он может решить, действующие в данный момент в Вашей компании скидки или акции, а также условия заключения сделки. Штирлиц знал, что лучше всего запоминается последнее из того, что было сказано.
Поэтому заканчивая данную статью, давайте, еще раз перечислим наиболее важные моменты:
1. Начинайте свою работу еще до того, как началась сама презентация. Создавайте нужную атмосферу, ищите себе союзников.
2. Займите наиболее выгодную позицию, так чтобы все Вас видели и слышали.
3. Не учите текст собрания наизусть.
4. Если Вам задают вопрос, то отвечайте на него в том случае, если это займет несколько секунд. Если требуется дать развернутый ответ, то лучше сказать, что Вы с удовольствием ответите на этот вопрос сразу после окончания своего выступления.
5. Окончив выступать, не ждите пока люди сами начнут задавать Вам вопросы. Обращайтесь к тем, кто пытался о чем-то спросить Вас во время Вашего выступления. Напомните этому человеку, что у него был вопрос, а еще лучше даже напомните о чем именно был этот вопрос.
6. В конце своей презентации перечислите наиболее важные моменты. Помните, что наиболее хорошо запоминается последнее из того, что было Вами сказано.
И самый главный совет. Будьте искренни в своем желании помочь людям. Если у Вас каждый раз в процессе продаж будет загораться в каждом глазу по доллару, то далеко в продажах Вы вряд ли продвинетесь.
|
